.RU

1 Под политикой цен - 1 Этимология термина «маркетинг»



1

Под политикой цен понимаются общие цели, которых предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию.

^ Цели ценообразования






Цели

Подцели

Характер цели

^ Уровень цен

1

Сбыт

Максимизация сбыта Достижение определенной доли рынка

Долгосрочный

Низкий

2

Текущая прибыль

Максимизация текущей прибыли

Быстрое получение наличных денег

Краткосрочный

Высокий (или тенденция к росту цен)

3

Выживаемость

Обеспечение окупаемости

затрат

Сохранение существующего

положения

Краткосрочный

Крайне низкий (цены ориентированы на покрытие затрат)

4

Качество

Обеспечение лидерства по показателям качества Сохранение лидерства по показателям качества

Долгосрочный

Высокий, так как необходимо покрыть затраты на НИОКР


Любой предприниматель устанавливает цену на свой товар и использует ее как средство достижения своих целей и как один из элементов своей конкурентной политики.

Рассмотрим следующие подходы к проблеме ценообразования:

  1. установление цен на новый товар;

  2. установление цен в рамках товарной номенклатуры;

  3. установление цен для стимулирования сбыта;

  4. установление дискриминационных цен;


2

Установление цены всегда проблематично в тех случаях, когда должен быть задан ее
первоначальный уровень. Эта проблема встает перед фирмой при освоении нового
продукта, при выведении уже производимого продукта на новые географические рынки
или каналы сбыта.

Фирма должна позиционировать свой товар на рынке путем правильной комбинации между его ценой и качеством. Для этого существуют разные стратегические возможности, которые можно проиллюстрировать в общем, виде следующей схемой:



^ Качество / цена

Высокая

Средняя

Низкая

Высокое

1. ВК-ВЦ

Люкс,

престиж

2. ВК-СЦ

Глубокое проникновение


3. ВК-НЦ

Супер -стратегия

Среднее

4. СК-ВЦ

Завышенная цена

5. СК-СЦ

Серединная стратегия

6. СК-НЦ

Хороший уровень

Низкое

7. НК-ВЦ

Обмана или ограбления

8. НК-СЦ

Показной блеск, фальшивая экономия

9. НК-НЦ

Реальная экономия

Ценовые стратегии, обозначенные на схеме номерами 1,5,9, могут спокойно сосуществовать на одном и том же рынке, когда одна компания продает товары высшего качества по высокой цене, другая – товары среднего качества по средней цене, а третья – низкокачественные товары по низкой цене. Все эти компании будут спокойно соседствовать, пока существуют покупатели всех трех групп. Стратегии 2,3,6 - это стратегии атаки «на диагональ» 1,5,9, за счет превышения качества над ценой. Так поступают фирмы, стремящиеся войти, закрепиться, улучшить свои позиции на зрелом рынке. Их представители будут заявлять в своей рекламе: «Мы предлагаем товар такого же качества, но по более приемлемым ценам!»

Стратегии 4,7,8 используют завышение цен по отношению к полезному эффекту продукции. Если фирма допустит подобную стратегию в условиях развитой конкуренции, то ее клиент будет чувствовать себя обманутым, что, безусловно, повредит репутации фирмы.

Необходимо провести различие между установлением цены на подлинную новинку, защищенную патентом и установлением цены на новый товар, имитирующий уже существующий.

При установлении цены на подлинную новинку фирма может выбрать стратегию « снятия сливок » или стратегию прочного внедрения на рынок (прорыва на рынок).

^ Стратегия « снятия сливок »

Многие фирмы создавшие защищенные патентом товары на рынке поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы « снять сливки » с рынка. За короткое время компенсируются не только затраты на создание этого товара, но и создаются возможности для создания следующих новинок.

Использование стратегии имеет смысл при следующих условиях:

^ Стратегия прочного внедрения на рынок

Фирма устанавливает сравнительно низкие цены. Желаемую сумму прибыли она получает не через увеличение рентабельности изделия, а через увеличение объема производства и реализации. Использование стратегии имеет смысл при следующих условиях:

- с ростом объема производства издержки значительно сокращаются.


При выходе на рынок с товаром - имитатором, т.е. имитирующим уже существующие товары, фирма выбирает один из вариантов стратегии позиционирования товара - новинки по показателям качества и цены, представленных на схеме.

3

Подход к ценообразованию меняется, если товар является частью товарной номенклатуры, в этом случае фирма стремится разработать такую систему цен, которая обеспечивала бы получение максимальной прибыли по всей номенклатуре в целом. Рассмотрим две ситуации:

  1. Установление цен в рамках товарного ассортимента.

  2. Установление цен на обязательные принадлежности и дополняющие товары.

Установление цен в рамках товарного ассортимента

Обычно фирма разрабатывает и производит не отдельные продукты, а целые продуктовые линии. Например, фирма, выпускающая бытовую электронику, предлагает, как правило, не одну, а несколько моделей видеокамер с разными эксплуатационными характеристиками и, соответственно, ценами. Сложность заключается здесь в том, чтобы определить, какие именно ценовые ступени следует ввести по каждой отдельной модификации продукции. Если разница между двумя ценовыми ступенями окажется слишком маленькой, то клиенты предпочтут покупать более сложную модель видеокамеры. Но такой выбор принесет прибыль фирме-изготовителю только в том случае, если разница в издержках на изготовление каждой модели меньше, чем разница в ценах на них. Если же различие между уровнями отдельных ценовых ступеней, напротив, слишком велико, то выбор потребителя будет склоняться к более дешевым и простым моделям, что может принести убытки фирме и вызвать сложности с реализацией продукции. С такими затруднениями столкнулась, например, известная немецкая фирма «Фольксваген» при реализации своих моделей Ро1о,Golf , Passat и их модификаций.

Главная задача фирмы-изготовителя заключается в создании таких ступеней качества, которые воспринимались бы потребителем как оправдание использования различных ступеней цен.

^ Установление цен на обязательные принадлежности и дополняющие товары. В ряде отраслей необходимо постоянное производство дополняющих или обслуживающих изделий к функциональным системам. Эти изделия не могут использоваться самостоятельно, но дают возможность использования основного продукта. Это, например, лезвия для бритвы, пленки для фотоаппарата, кассеты для видеоаппаратуры или дискеты и лазерные диски для компьютера. Фирмы изготовители основного продукта могут предложить его по более низкой цене, компенсируя ее высокими наценками на дополняющие изделия. Другие фирмы, которые не производят дополняющие изделия, не могут воспользоваться этим методом. Они должны продавать свою продукцию дороже, что ухудшает их конкурентные позиции.

4

Существуют обстоятельства, когда фирма-продавец программирует заранее снижение цен на свою продукцию ниже их общего уровня и даже ниже уровня издержек производства. Эти обстоятельства связаны с необходимостью стимулирования сбыта.

Установление цен для стимулирования сбыта происходит в разных формах:

Цена - приманка. Эти цены применяются обычно в розничной торговле, которая охотно прибегает к резкому снижению цен на товары с известными торговыми марками с целью создания их особо привлекательного предложения в своем магазине. Делается это с целью активизировать приток покупателей в торговую точку. Однако, как правило, фирмы-изготовители торговой марки, используемой в качестве приманки для покупателей, не согласны с такой стратегией, так как опасаются, что низкие цены могут повредить имиджу торговой марки. К тому же это может осложнить взаимоотношения с другими розничными торговцами, которые также являются дилерами известной фирмы-производителя, но при этом продают ее товар по сложившимся рыночным ценам. В Германии, например, существует правовая норма, согласно которой приманочное предложение должно получать особое название, подчеркивающее его исключительно временный характер (скажем «особое предложение»). Специальное название вводится для того, чтобы у покупателя не сложилось представление об общем снижении уровня цен на данный продукт.

^ Цены специальных мероприятий. Они действуют только в ходе проведения каких-либо специальных мероприятий или для особых форм предложения товаров. Это, например, сезонные распродажи, где снижаются цены всех товаров сезонного потребления по случаю окончания соответствующего сезона. Бывают также юбилейные распродажи и т.п.

^ Применение различных скидок (сезонные, оптовые скидки, прием старого товара в качестве частичной оплаты за новый товар и др.).

5

Установление дискриминационных цен происходит, когда фирма продает одинаковые продукты по двум и более ценам. Это происходит в разных формах:

^ Модификация цен в зависимости от потребительского сегмента. Фирма предлагает один и тот же товар для разных слоев потребителей по различным ценам. Характерный пример - льготные входные билеты в музеи для студентов и пенсионеров или другие аналогичные льготные тарифы.

^ Модификация цен в зависимости от форм товара и его применения. В этом случае небольшие различия в формах изготовления и использования продукта сопровождаются дифференциацией цен, хотя издержки производства при этом практически не изменяются. Так, например, новый автомобиль, покрытый краской «Меtallic», стоит дороже такого же точно автомобиля с обычным лакокрасочным покрытием, хотя покраска стоит в обоих случаях практически одинаково.

^ Дифференциация цен в зависимости от местонахождения применяется независимо от величины затрат, основываясь только на различиях в местонахождения товара. Так, театр варьирует цены на входные билеты в зависимости от расположения посадочных мест. Аналогично действует строительная фирма, покупая большой участок под строительство жилья. Отдельные места на этом участке будут предлагаться по различным ценам, хотя затраты на строительство будут везде одинаковы.

^ Модификация цен в зависимости от времени. Порой фирма дифференцирует цены в зависимости от времени года, дня или даже по часам. Так, европейские телефонные тарифы изменяются в зависимости от времени дня, а в выходные дни действует не такой тариф, как в рабочие дни недели.


Товародвижение и сбыт

  1. . Товародвижение и сбыт

  2. . Каналы товародвижения (сбыта)

  3. . Выбор каналов товародвижения

1


Сбыт - это одна из многих функций маркетинга. Сбыт представляет целую систему процессов. Этим понятием обозначают транспортировку, складирование, хранение, доработку товара, движение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара. Таким образом, продажа завершает процесс сбыта.

Роль сбыта в деятельности предприятия многопланова:

  1. в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;

  2. сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

  3. именно в процессе сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

В функциональном отношении деятельность в системе сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта, и на операции по физическому распределению товара, т.е. организацию товародвижения.

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.

Ф. Котлер дает такое определение: «Товародвижение - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд

потребителей и выгодой для себя». Товародвижение является мощным инструментом создания спроса. За счет совершенствования системы товародвижения можно предложить лучшее обслуживание или снижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов.

Цели товародвижения: обеспечить перемещение товара определенного количества и качества в конкретное время и место с минимально возможными издержками.

Организация должна сформулировать цели своей системы товародвижения. Например, корпорация «Кока-кола» стремится «приблизить кока-колу на расстояние вытянутой руки вашего желания». Корпорация «Ксерокс» обязуется «привести в рабочее состояние вышедший из строя аппарат в любой точке континентальной части США в течение трех часов с момента получения заявки на обслуживание».

Эффективность системы товародвижения определяется соотношением затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения - это уровень обслуживания потребителей. Он зависит от многих факторов: скорости исполнения заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей и т.д.


2


Для большинства продуктов существуют много альтернативных путей сбыта. Путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям, называется каналом сбыта (товародвижения или распределения).

Канал сбыта - это совокупность фирм или отдельных лиц, занимающихся передвижением товаров от производителя к потребителям.

Выбор путей сбыта принадлежит к стратегическим решениям предприятия. Их смена, как правило, невозможна в короткие сроки. Изменения небезопасны также и потому, что предпочтения потребителей часто связаны с конкретным посредником.

Функции каналов сбыта:

  1. исследовательская;

  2. стимулирование сбыта;

  3. транспортировка и складирование товара;

  4. участие в ценообразовании;

  5. установление контактов с потенциальными покупателями;

  6. финансирование, т.е. изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;

  7. принятие ответственности за функционирование канала.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его звеньев или уровней.

Уровень канала сбыта - это любой посредник, который приближает товар к потребителю.

Длина (протяженность) канала - число имеющихся в нем уровней.

Ширина канала - число посредников на каждом уровне.

Канал нулевого уровня (прямой канал) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Могут использоваться три способа: торговля вразнос (напр., «Эйвон»), торговля через принадлежащие магазины, посылочная торговля.

Одноуровневый канал включает одного посредника. На потребительском рынке это обычно розничный торговец, а на рынках товаров производственного назначения - обычно агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает двух посредников. На потребительских рынках – это обычно оптовый и розничный торговец, а на рынках товаров производственного назначения - это могут промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает трех посредников. Например, в перерабатывающей промышленности между оптовым и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю.

Вышеперечисленные каналы кроме канала нулевого уровня называются косвенными.

Фирма может использовать прямой, косвенный и смешанный сбыт (одновременное

использование прямых и косвенных каналов). Например, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию определенного вида целесообразно использовать смешанный сбыт. В данном случае в одном районе рационален прямой сбыт, а во втором - реализация оптовым посредникам или сбытовым агентам.

^ 3


При выборе канала товародвижения необходимо учитывать, что прямой канал будет эффективнее, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе, а также реализуемая продукция требует специального обслуживания, установки или демонстрации. Большинство товаров лучше реализовывать через посредников.

При выборе канала сбыта необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят:

-расходы на подбор и обучение сбытового персонала;

-административные расходы;

-затраты на рекламу и стимулирование сбыта;

-на организацию, товародвижения и др.


На решение в пользу определенного канала влияет наряду с затратами и выручкой имидж товара и предприятия. Эффективное решение вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-либо одному каналу, а в правильном выборе наилучшей комбинации нескольких каналов. Считается, что отсутствие посредников увеличивает значительно расходы, поскольку организация вынуждена создавать необходимые запасы товаров, обеспечивать их хранение, обработку и затем реализацию. С другой стороны, чем больше посредников, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем меньше возможностей контролировать ситуацию.

Каналы товародвижения продукции производственного назначения отличаются от соответствующих каналов потребительских товаров тем, что розничная торговля не используется. Чаще используются прямые каналы. Количество сделок меньше, но объем заказов больше. Независимые участники каналов более квалифицированные.


Система маркетинговых коммуникаций

  1. Система маркетинговых коммуникаций

  2. Формирование спроса в маркетинговой деятельности

  3. Стимулирование сбыта

  4. Формирование связей с общественностью

  5. Прямой маркетинг

1

В настоящее время в теории и практике для обозначения комплекса мер по воздействию предприятия на покупателя чаще всего используют такие понятия, как «реклама» и «стимулирование сбыта», «продвижение» (англ.- «promotion»), «ФОССТИС».

Термин «продвижение» введен в практику маркетинга американским уче­ным Нильсоном Бореном в его знаменитом комплексе «4р» (product, price, promotion, place of sale). Он долгое время достаточно полно отражал содержание выра­жаемых им явлений. Но в последнее время его содержание все больше расширя­ется. В него стали включать рекламу, стимулирование сбыта, установление связей с общественностью и т. п.

В современных условиях наиболее полным является термин «система мар­кетинговых коммуникаций».

Система маркетинговых коммуникаций включает в себя следующий набор эле­ментов:

2

Формирование спроса - это воздействие на покупателей, с целью побужде­ния купить товар.

Содержание работ по формированию спроса:

Все это осуществляется с помощью рекламы и других средств.

Реклама. Существует много подходов к классификации рекламы. Во-первых, реклама может быть товарной и фирменной. Ниже приводятся некоторые определения рекламы.

Товарная реклама - платная форма неличного обращения к потенциально­му покупателю с целью их убеждения приобрести товар.

Товарная реклама - это информация о потребительских свойствах и каче­ствах товара.

Товарная реклама - платная форма неличного представления и продвиже­ния идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.

Фирменная реклама - это реклама предприятия, его успехов и достоинств. Иногда фирменную рекламу называют корпоративной, престижной или институционной.

Товарная реклама создает спрос на товар, нацеливая покупателя на его при­обретение.

Фирменная реклама создает в обществе предпочтительный имидж предпри­ятия, образ фирмы, которые будут вызывать доверие к самой фирме и всем вы­пускаемым его товарам. Она содержит научные достижения сотрудников фирмы, список престижных покупателей.

^ Во-вторых, в зависимости от стадий жизненного цикла различают следующие виды рекламы:


  1. первоначальная реклама (ее цель - побудить приобрести товар).

  2. конкурентная реклама (ее цель - расширить круг покупателей, закрепить позиции товара на рынке).

  3. сохранная реклама (ее цель - сохранить высокое мнение о фирме, под­держать имидж фирмы).

^ В-третьих, в зависимости от возможных целей различают: информативную, увещевательную, напоминающую рекламу.


Основными средствами распространения рекламы являются:

3

Стимулирование сбыта - это совокупность воздействий на покупателей, а также на продавцов и посредников с целью увеличения объемов продаж.

Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предло­жении им ощутимой коммерческой выгоды, хотя побуждает их приобретать то­вары систематически и в больших количествах. Для этого используют купоны, скидки, кредит в различных формах, премии, конкурсы, демонстрация товара, прием старых товаров в каче­стве первого взноса за новый товар и т. д.

Стимулирование, направленное на посредников, побуждает их продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей. Методы воз­действия в этом случае могут быть следующими: скидки, субсидирование рекла­мы и другого подобного рода мероприятий, конкурсы, предоставление бесплат­ного или на льготных условиях специального оборудования.

Стимулирование сбыта, рассчитанное на продавцов, направлено обычно на достижение этими людьми высоких показателей в работе. Поощрение и стимулирование может осуществляться в формах материального и морального воз­действия. Например, присвоение звания «продавец год», денежное вознагражде­ние, дополнительные отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы, ценные подарки и прочее.

^ Стимулирование сбыта наиболее эффективно, когда:

  1. на рынке существует много конкурирующих товаров с примерно равными потребительскими свойствами;

  2. нужно защитить позиции фирмы на рынке при переходе товара на стадию зрелости;

  3. товар впервые вводится на рынок;

  4. товары продаются методом самообслуживания или посылочной торговли.

4


Понятие «Public relations» появилось в США в начале девятнадцатого века.

Автором этого термина считают создателя Декларации независимости, третьего президента США Томаса Джефферсона. Этими словами он характеризовал лю­дей, хорошо осведомленных в общественных делах, способных самостоятельно формировать общественное мнение.

По-русски «Public relations» трактуется как «взаимоотношения с публикой», «организация общественного мнения», «формирование систем связей с общест­вом».

Толкование «Public relations» самое разнообразное, но основная задача, как правило, сохраняется: создание и сохранение имиджа фирм (укрепление репу­тации фирмы, внушение благоприятного мнения о фирме и ее товарах).

Для решения этой задачи используются следующие элементы:

Пропаганда, отклики прессы, спонсорство, участие в выставках, ярмарках, благо­творительных акциях, проведение дней открытых дверей, опубликование годо­вых отчетов, разработка и поддержание фирменного стиля.

Фирменный стиль - это ряд приемов, которые обеспечивают, с одной сто­роны, определенное единство всех изделий предприятия, а с другой стороны -противопоставляют предприятие и его изделия конкурентам и их товарам.

^ В фирменный стиль обычно включают:


Иногда фирменный стиль имеет дополнительные составляющие, такие, как фир­менные радиопозывные, гимны, фирменная одежда, особая фактура бумаги и да­же фирменные ароматы.

Назначение фирменного стиля - свидетельствовать, что предприятие рабо­тает образцово, поддерживает порядок во всем. Все это создает у покупателя уве­ренность в том, что и товар, выпускаемый фирмой, тоже образцовый, что она не стремится скрыть за анонимностью низкое качество своей продукции.

^ 5


Прямой маркетинг является разновидностью розничной торговли. При прямом маркетинге производитель (его сотрудники) принимает непосредственное участие в распространении нужной информации и товаров.

К прямому маркетингу относят:

Прямой маркетинг наиболее эффективен когда:

  1. фирма небольшая, и ее возможности проведения работ по полному ком­плексу маркетинговых коммуникаций ограничены;

  2. покупатели сконцентрированы на одной территории;

  3. требуется демонстрация товара в действии;

  4. стоимость единицы продукции высока;

  5. товар невозможно сбыть никаким другим путем;

  6. товар требует индивидуальной подготовки к требованиям заказчика.

Личная (персональная) продажа - это устное представление товара в ходе

беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения ими покуп­ки.

Это продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это то­вары личного пользования, или на предприятии, если производственного назна­чения.

Персональная продажа - это, прежде всего работа коммивояжеров, торго­вых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрация товара в реальных условиях пользования; телемар­кетинг (убеждение, продажа, совершение сделок или договоренность о них и да­же послепродажное обслуживание с помощью видеотекста, телефона, телефакса, компьютера); посылочная торговля по каталогам (убеждение покупателя всеми возможными способами выслать или перечислить деньги для приобретения това­ров).

Основным недостатком персональной продажи является то, что это очень дорогое средство продвижения товара с точки зрения расходов на один контакт.

^ Характерные черты персональных продаж:

1) предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между продав­цом и покупателем;

  1. способствует установлению доверительных или даже дружеских отноше­ний;

  2. заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что ему было уделено довольно много времени, сил, и т.п.

Для успеха персональных продаж необходимо, правильное поведение про­давца во время разговора с покупателями.

^ Важными являются следующие моменты:

  1. необходимо найти правильный стимул, например, представить выгоду, свя­занную с приобретением товара, и тогда продажа пройдет как бы сама со­бой;

  2. необходимо выделять характеристики товара, которые лучше всего подхо­дят для решения проблем покупателя;

  3. уделять внимание всем этапам, которые покупатель должен пройти в ходе беседы (например, внимание, интерес, желание приобрести, решение при­обрести).



Правила рекламы


  1. Высказывайтесь просто - упрощайте и оттачивайте мысли. Пользуй­тесь повседневными словами и краткими предложениями. Избегайте технического жаргона.

  2. Высказывайте интересно - постарайтесь возбудить любопытство. Чи­тателя интересуют лишь выгоды, которые можно извлечь из вашего товара.

  3. Высказывайтесь прямо - быстро переходите к сути вопроса. Экономьте предложения. Уберите ненужные слова, особенно прилагательные. Не жертвуйте словами, необходимыми для поддержания стиля и ритма.

  4. Высказывайтесь утвердительно - используйте утвердительные выска­зывания утвердительного типа (например: «Используйте свой шанс!», «Станьте богатым сегодня!»).

  5. Руководствуйтесь здравым смыслом - задавайтесь вопросом, поверит ли вашим утверждениям человек средних умственных способностей.

  6. Излагайте факты - осторожно и умеренно расцвечивайте свою аргу­ментацию. Завершайте рассказ, как можно быстрее.

  7. Будьте кратким - помните: небольшие по площади участки текста лег­ко охватить взглядом. Пишите кратко, как умеете. Не бойтесь сокра­щать.

  8. Будьте правдивым и благопристойным - избегайте сомнительных и вводящих в заблуждение предложений. Лживые обращения вскоре бу­дут опровергнуты, а непродуманные объявления - останутся непоня­тыми.

♦ Объявление рассчитано чаще на по - ^ ФИРМА ПРОДАЕТ
купателя-простака. В то же время все - НОВЫЕ ИГРОВЫЕ
гда вызывает недоверие наличие АВТОМАТЫ
единственного телефона (рис. 1). Не Последних моделей по низким
указано ни название фирмы, ни ее ад - ценам. Возможна аренда или
рее. совместная их расстановка

♦ Упоминание о распродаже, безусловно, Телефон 464-65-48

должно дать положительных эффект. Рис. 1

Однако утверждение о гипотетической экономии восьми тысяч руб­лей только вводит читателя в заблуждение. Не указано, кто произво­дит мебель. Дополнительные неудобства вызывает отсутствие номера контактного телефона. (рис. 2)

♦ Несерьезным выглядит обычное объявление, опубликованное частным лицом, предлагающее работу за рубежом (рис. 3)

9. Будьте не похожим на других и оригинальным. Хорошо, если реклам­ное объявление подано с оригинальной точки зрения или подано как-то необычно. Заголовки и иллюстрация играют положительную роль. Юмор (прищепка на носу) прямо связан с идеей, которую рекламода­тель хочет донести. Сразу понятно, что хотят сообщить. Какие пре­имущества имеет этот комплексный медицинский препарат (рис. 4)


^ Работа для женщин

в США

(домохозяйка,

няня)

т. 497-40-40

Рис. 3


Адрес: 109518 Москва, КОЛДАК

2-й Грайвороновский пр-д, дом 40А Инструкцию спрашивайте

Проезд: м. «Текстильщики», в аптеках

Авт. 29, 160, 725 до ост. «Механический оптовые поставки

завод» (095)319-00-28

Рис.2 приобретайте




лекарство в аптеках

Рис.4

  1. Повторяйте наиболее важные коммерческие аргументы - именно они облегчают сбыт товара или услуги. Обязательно варьируйте фон, но залогом успеха будет присутствие постоянных элементов напоминания. Помните, одна и та же старая шутка, будь она умной и хорошо поданной, редко надоедает читателям.

  2. Стремитесь привлечь и удержать внимание. Должна существовать логическая связь между способом привлечь внимание и превратить внимание в интерес. Внимание удерживается, если текст разбит на ко­роткие абзацы. Набранные жирным шрифтом подзаголовки подталки­вают глаз к продолжению чтения. Непривычные или увлекательные за­явления возбуждают мозг, требуя удовлетворения порождаемого ими любопытства. Внимание удерживают, предлагая читателю ряд явных и по возможности наглядно проиллюстрированных изображением выгод. Особую ценность имеют слова и фразы, рождающие мысленные обра­зы. Пользуйтесь располагающими выражениями.

  3. Говорите читателю, что он должен делать.



1-metodi-viyavleniya-utechek.html
1-metodicheskoe-obespechenie-deyatelnosti-vozhatogo.html
1-metodologicheskie-polozheniya-viborochnogo-statisticheskogo-nablyudeniya-za-urovnem-zarabotnoj-plati-rabotnikov-po-polu-vozrastu-obrazovaniyu-i-professionalnim-gruppam.html
1-metodologiya-issledovaniya-11-celi-i-napravleniya-issledovaniya-zh-a-zajonchkovskoj-e-v-tyuryukanovoj.html
1-metrologiya.html
1-mezhdunarodnaya-nauchno-prakticheskaya-konferenciya-intelligenciya-i-vlast-pereosmislivaya-proshloe-zadumivayas-o-budushem-zaochnoe-uchastie.html
  • znaniya.bystrickaya.ru/razdel-vi-zaklyuchitelnie-polozheniya-tamozhennij-kodeks-rossijskoj-federacii.html
  • vospitanie.bystrickaya.ru/zadachi-i-napravleniya-issledovanij-glava-territoriya-obekti-i-metodi-issledovanij-1-obshaya-prirodno-antropogennaya-harakteristika.html
  • shpargalka.bystrickaya.ru/uchebnoe-posobie-dlya-modulno-rejtingovoj-tehnologii-obucheniya-bijsk-stranica-10.html
  • notebook.bystrickaya.ru/instrukciya-po-zapolneniyu-oprosnogo-lista-forma-1-otchet-oprovedenii-nauchno-issledovatelskoj-raboti-razrabotka.html
  • composition.bystrickaya.ru/organizacionnaya-rabota-k-provedeniyu-ezhemesyachnogo-tetrad-dlya-lekcij-po-teorii-i-metodike-fizicheskogo-vospitaniya.html
  • shkola.bystrickaya.ru/psihologicheskaya-bezopasnost-reklami.html
  • university.bystrickaya.ru/geografiya-religij-v-sssr-k-chitatelyam.html
  • occupation.bystrickaya.ru/mezhdunarodnij-nauchnij-proekt-kafedri-russkoj-i-zarubezhnoj-literaturi.html
  • znaniya.bystrickaya.ru/programmnie-trebovaniya-konkursnoj-programmi.html
  • nauka.bystrickaya.ru/viborochnie-issledovaniya-v-ekonometrike.html
  • desk.bystrickaya.ru/politika-i-nacionalnij-vopros-pervaya-sessiya-politicheskogo-foruma.html
  • crib.bystrickaya.ru/gosudarstvennoe-i-nacionalnoe-ustrojstvo-chast-5.html
  • exam.bystrickaya.ru/za-mebel-stidno-vedomosti-natalya-kostenko-elena-ragozina-vedomosti-02092008-164-str-a1-a2.html
  • grade.bystrickaya.ru/novogodnie-konkursi.html
  • university.bystrickaya.ru/fizicheskaya-geografiya-rossii-i-sopredelnih-territorij.html
  • university.bystrickaya.ru/glava-dvadcat-vtoraya-sheptuni-filip-pulman.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/oblastnoj-konkurs-klassnih-rukovoditelej-portfolio.html
  • esse.bystrickaya.ru/razvitie-transportnoj-sistemi-rossii-2010-2015-godi.html
  • uchebnik.bystrickaya.ru/uchebnoj-literaturoj-po-disciplinam-dlya-vseh-specialnostej-stranica-4.html
  • esse.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-po-discipline-b-makroekonomika.html
  • essay.bystrickaya.ru/chast-5-vnutrennyaya-sreda-organizacii-59-voprosi-75-glava-4-vneshnyaya-sreda-v-biznese-77.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/riali-vi-mezhdunarodnoj-nauchnoj-konferencii-2-3-marta-2006-g-belovo-2006-bbk-ch-2142ros-4ke-73ya431-n-34-stranica-15.html
  • ucheba.bystrickaya.ru/programma-disciplini-prokurorskij-nadzor-dlya-napravleniya-030500-68-yurisprudenciya-podgotovki-magistra-avtor-docent-k-yu-n-n-v-bulanova.html
  • school.bystrickaya.ru/istochnik-materialov-sajt-voronezhskogo-centra-nlp-tehnologij-stranica-8.html
  • essay.bystrickaya.ru/cifrlk-kartografiya-pnnen-ou-dstemelk-keshen.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/rossijskaya-federaciya-22-12-10-g.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/orosz-irodalomtrtnet-bbn-oro-231.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/pedagogicheskih-chtenij.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/kommunikativnaya-politika-firmi-chast-2.html
  • textbook.bystrickaya.ru/k-voprosu-ob-izmenenii-funkcionalnoj-strukturi-sovetskih-gorodov-v-1960-1980-h-godah.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/44-tehniko-ekonomicheskoe-obosnovanie-proekt-stroitelstva-i-i-mazur-v-d-shapiro-n-g-olderogge.html
  • predmet.bystrickaya.ru/sinhrotronnoe-izluchenie-v-issledovanii-processov-formirovaniya-funkcionalnih-nanokristallicheskih-sloev-i-pokritij-s-ispolzovaniem-puchkovih-i-plazmennih-tehnologij.html
  • uchitel.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-dlya-studentov-specialnosti-020201-65-biologiya.html
  • otsenki.bystrickaya.ru/sabati-tairibi-trbie-rdsn-zadilitari-men-negzg-principter-zn-z-trbieleu.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/uchebnaya-programma-disciplini-uchebno-metodicheskij-kompleks-osnovnoj-obrazovatelnoj-programmi-po-napravleniyu-050720.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.